Wilhelm Różewski

Rynek pojazdów ciężarowych w minionym roku zanotował spadek, ale nie tak spektakularny, jak można było prognozować jeszcze w maju. Jakie czynniki wpływały na sprzedaż w 2020 roku i jak to będzie wyglądało w tym roku, pytamy Wilhelma Rożewskiego, dyrektora marketingu i komunikacji w Volvo Trucks Polska.

 

 

 

 

 

 

W 2020 r. wszystkich zaskoczyła pandemia. Jednak mimo lockdownu rynek pojazdów ciężarowych o dmc powyżej 6 t odnotował 27% spadek, czyli mogłoby się wydawać, że nie najgorzej. Czy biorąc pod uwagę zapowiadane w 2019 r. spowolnienie i zupełnie nieoczekiwany atak koronawirusa, to wynik zadowalający, czy mimo wszystko mogło być lepiej?

Uważam, że to dobry wynik. Na początku pandemii sytuacja wydawała się bardzo trudna. Firmy postanowiły „dmuchać na zimne” i wstrzymały wszystkie decyzje inwestycyjne. Nikt nie był w stanie przewidzieć tego, co się wydarzy. Okazało się jednak, że życie nie znosi próżni i rynek transportowy w zasadzie cały czas miał się dobrze. Oczywiście nastąpiła zmiana kanałów dystrybucji i zamiast robić zakupy w galeriach handlowych i sklepach stacjonarnych ludzie zaczęli zamawiać towary przez internet. Ale wciąż konsumowali, więc transport był niezbędny. Firmy transportowe miały zlecenia, więc były potrzebne pojazdy do ich obsługi. Dlatego też portfel zamówień szybko zaczął się odbijać i już w okolicach lipca i sierpnia, zaledwie po trzech miesiącach od pierwszego lockdownu, widoczne było znaczne odbicie. W efekcie rynek pojazdów ciężarowych miał fenomenalny trzeci i czwarty kwartał. Biorąc pod uwagę totalną nieprzewidywalność pandemii, która była dla wszystkich zaskoczeniem, zeszłoroczny wynik uznałbym raczej za satysfakcjonujący. Oczywiście zawsze mogłoby być lepiej.

 

Odnoszę wrażenie, że sprzedaż mogłaby być wyższa, gdyby nie ograniczenia w produkcji w wyniku opóźnienia w dostawach komponentów itp. Jaki wpływ na sprzedaż w ubiegłym roku miała ta sytuacja? Popyt przewyższał podaż?

Z jednej strony na pewno i do tej pory jeszcze to odczuwamy. Moce produkcyjne fabryk wróciły do poziomu, jaki był przed covidem, natomiast nie wszyscy producenci komponentów stanęli na wysokości zadania. Być może, gdyby było, co sprzedawać w zeszłym roku, klienci kupiliby więcej pojazdów. W pewnym sensie, duże zainteresowanie samochodami używanymi w 2020 roku było konsekwencją ograniczonej dostępności nowych samochodów.

 

W związku z problemami z wydobyciem rud żelaza w wyniku pandemii, cena stali wzrosła na przestrzeni roku dwukrotnie. Jak to się może przełożyć na rynek pojazdów ciężarowych w tym roku? Czy należy spodziewać się wzrostu cen?

Wierzę, że nie. Nasze działy zakupów przewidują różne ryzyka, ceny transferowe, po których my kupujemy samochody w Szwecji na razie pozostają na poziomie przewidywalnym. Oczywiście, jeżeli taka sytuacja będzie się utrzymywać, to w dłuższej perspektywie ceny mogą ulec korekcie na poziomie rekompensującym wyższe koszty produkcji pojazdu. To, że w tej chwili przyjmujemy zamówienia na dostawy w czwartym kwartale tego roku, oznacza, że samochody są już zamówione i cena została zaakceptowana przez obie strony. Wzrost kosztów produkcji raczej odbije się na marży producenta i importera.

 

Z czego wynika aż tak długi okres oczekiwania na realizację zamówienia?

Mamy do czynienia z ogromnym popytem i takie są obecnie moce przerobowe. Nałożyły się na to dwa czynniki. Po pierwsze po „covidowym” roku, kiedy ludzie wstrzymywali się z zakupami, bo nie wiedzieli, czego mogą się spodziewać, okazało się, że jednak jest duże zapotrzebowanie na transport i są potrzebne samochody. Skłonność firm transportowych do podjęcia ryzyka finansowego wróciła do poziomu sprzed pandemii, co zaowocowało zamówieniami. Na tę sytuację nałożyła się cykliczna wymiana floty. W 2017 r. rynek osiągnął dość wysoki poziom i w tym roku przyszedł czas na wymianę po 3-4 latach eksploatacji. To spowoduje, że ten rok pod względem rejestracji pojazdów, będzie absolutnie wyjątkowy.

 

Czy tak duży popyt dotyczy tylko polskiego rynku, czy to trend europejski?

Dotyczy to raczej całej Europy.

 

Czy pandemia zmieniła podejście przewoźników do inwestycji w środki transportu?

Według nas nie. Był pewien moment niepewności, firmy podchodziły do sytuacji z rozwagą i rozsądkiem. Przewoźnicy byli dość dobrze przygotowani, nauczeni doświadczeniami wyniesionymi z 2009 r. W większości są to dość stabilne biznesy, o niezłej płynności finansowej, więc było im łatwiej utrzymać się, nie inwestując, po to by po 3–4 miesiącach dojść do wniosku, że inwestycje w nowe samochody nie wiążą się z ryzykiem i mają uzasadnienie w liczbie zleceń, a nawet są koniecznością, gdyż pozwolą utrzymać dotychczasowych klientów.

 

Jaki będzie rok 2021 na rynku pojazdów użytkowych. Jakie czynniki mogą najsilniej oddziaływać na skłonność do inwestycji właścicieli firm transportowych?

Bieżący rok otworzył się rekordowo wysoko i ma szanse utrzymać ten poziom aż do grudnia. Ryzyko może się pojawić w związku z niedoborem na linii produkcyjnej komponentów. Natomiast zainteresowanie klientów jest duże. Wszystkie parametry, które obserwujemy, wskazują na to, że będzie to dobry rok, w którym sprzedaż pojazdów ciężarowych może dojść do 26 tys. szt.

 

Dwa lata temu Volvo Trucks zajęło trzecie miejsce pod względem rejestracji pojazdów o dmc powyżej 16 t, rok temu drugie, w tym roku będzie pierwsze?

To całkiem niezły plan. Biorąc pod uwagę zaangażowanie i profesjonalizm naszego zespołu sprzedażowego oraz świetne produkty, które w zeszłym roku miały premierę, wydaje się bardzo realny. Natomiast wiele też zależy od polityki sprzedażowej naszych konkurentów.

Oczywiście pozycja lidera na rynku pojazdów ciężarowych jest kusząca, ale również ważna jest jakość dostarczanych produktów i usług. Warto mierzyć siły na zamiary. Dostarczamy sporo pojazdów do flot, ale równie ważni są dla nas mali klienci. Istotna jest też sprzedaż podwozi. To są segmenty, gdzie można wypracować marżę, a ona oznacza pieniądze, które przekładają się na jakość widoczną np. w serwisach. Klienci flotowi mają własne serwisy lub korzystają z usług serwisów za granicą, czyli tam gdzie realizują transport. Natomiast klient indywidualny, czyli również wykorzystujący nasze podwozia, jest nam bliższy. Świadczymy usługi bezpośrednio dla niego, bo on ich potrzebuje. Z punktu widzenia biznesu i relacji to ciekawy przypadek.

W marcu rusza produkcja pojazdów z naszej nowej gamy. Nowe produkty zostały dobrze przyjęte przez klientów. Liczba zamówień przeszła nasze oczekiwania. To dobry prognostyk.