Silosy z Południowej Afryki? W dobie globalizacji świat się kurczy, a odległość 10 000 km nie stanowi problemu. Ważna jest jakość, dostępność i serwis tuż za rogiem.

Firma GRW, afrykański producent naczep i przyczep udowadnia, że w biznesie tylko wyobraźnia może ograniczać rozwój. Firma powstała w 1996 r., ale jej początki sięgają jeszcze dalej. Zaczęło się od małego biznesu transportowego, który stworzył ojciec braci van der Merwe. Firma głównie zajmowała się transportem ciekłych ładunków, m.in. wina, soków i produktów związanych z branżą winiarską. W ten sposób w 1995 r. zrodził się pomysł produkcji własnych cystern. Do biznesu dołączyli synowie Gerhard i Wentzel, a w 1996 r. powstała firma GRW, której nazwa pochodzi od imion trzech wspólników: Gerhard, Rossouw van Eeden i Wentzel.

GRW oferuje naczepy silosy o standardzie europejskim. Stosuje takie same rozwiązania, jak znani u nas producenci.

Rozpoczęto produkcję cystern, które zaspokajały zarówno potrzeby własne, jak i były oferowane na rynku. W 2001 r. w portfolio firmy zadebiutowała cysterna paliwowa, a w 2003 pierwszy egzemplarz takiej naczepy trafi ł do Wielkiej Brytanii. W 2008 r. dzięki przejęciu firmy TEE, poszerzyło gamę swoich produktów o silosy opróżniane pneumatycznie oraz za pomocą systemu ślimakowego. W 2011 r. do oferty dołączyły chłodnie, a w 2015 wyprodukowano pierwszą naczepę kurtynową. W ten sposób firma GRW zaistniała na rynku transportu ogólnego przeznaczenia. Jednocześnie produkty firmy zaczęły być oferowane również w Australii i na rynkach Bliskiego Wschodu. W 2017 r. Schmitz Cargobull przejął 1/3 udziałów GRW, otwierając afrykańskiemu producentowi rynek europejski. W 2018 r. w ofercie znalazła się również naczepa wywrotka z wywrotem na boki.

Wszechstronnie

Dzisiaj GRW zajmuje się projektowaniem, produkcją, sprzedażą i serwisem swoich pojazdów. Afrykańscy klienci, którzy nie mają dostępu do dogodnych źródeł finansowania, mogą korzystać z finasowania fabrycznego (w zeszłym roku sfinansowano produkty na blisko 5 mln euro). GRW dysponuje w RPA siecią serwisową składającą się z placówek własnych i warsztatów niezależnych, całodobową pomocą drogową oraz flotą na wynajem. Prowadzi również sprzedaż pojazdów używanych. „Z sukcesem sprzedajemy używane pojazdy w innych krajach afrykańskich, np. sprowadzamy je z Wielkiej Brytanii i oferujemy w krajach subsaharyjskich, dawnych koloniach, gdzie ruch jest lewostronny. Spory potencjał jest również w naszym kraju, zarówno jeżeli chodzi o pojazdy używane, jaki i eksport” – zauważa Wentzel van der Merwe, wiceprezes GRW.

Bracia van der Merwe kontrolują 52,03% akcji GRW, 14,64% należy do lokalnych inwestorów, a 33,3% do Schmitz Cargobull. GRW ma swoje spółki w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Australii, Zambii i Tanzanii. Centra sprzedaży i serwisu znajdują się w Johannesburgu, Durbanie, Kapsztadzie i Dar es Salaam.

Lider segmentu

W zakładach w Worcester powstają również naczepy chłodnie dostosowane do wymagań rynku afrykańskiego. Charakteryzuje je potężniejsza rama, zdolna wiele znieść. Zabudowę izotermiczną w postaci zestawu montażowego dostarcza oczywiście Schmitz Cargobull. Można też zamówić agregat chłodniczy Schmitza, włącznie z systemem telematycznym. Tutaj zamontowano windę firmy Dhollandia. Osie dostarczyło BPW.

 W roku finansowym 2019 GRW sprzedało 2025 pojazdów, w tym najwięcej – 750 naczep plandekowych, 472 – cysterny paliwowe, po 185 cystern do przewozu płynów, wywrotek i chłodni oraz 116 silosów samowyładowczych. Plan na przyszły rok zakłada sprzedaż na poziomie 1480 produktów. Jak podkreśla Wentzel van der Merwe, spadek ten spowodowany jest optymalizacją wielkości produkcji celem podniesienia zysku. GRW w przyszłym roku chce położyć większy nacisk na produkcję naczep do transportu materiałów płynnych, które ze względu na swoją specjalizację generują wyższe marże.

Obecnie 60% sprzedaży firmy trafi a na rynek lokalny. W RPA GRW zajmuje trzecią pozycję i jest liderem segmentu cystern. Jako jedyny producent naczep w tym kraju również je eksportuje. „Na rynku naczep w RPA panuje stagnacja. Nie odnotowaliśmy wzrostów od półtora roku. Sukcesy natomiast odnosimy na rynkach sąsiednich w Afryce Wschodniej. Nadal eksploatowane są tam stare cysterny paliwowe i przewoźnicy dążą do zastąpienia ich nowymi, lepszej jakości. Szczęśliwie udało nam się tam ulokować nasze produkty. Rynek RPA nie zapewnia wzrostów, raczej zastępowane są stare naczepy nowymi” – dodaje Wentzel van der Merwe.

Rynek pojazdów ciągnionych o dmc powyżej 3,5 t w Republice Południowej Afryki waha się od 8 do 10 tys. nowych rejestracji rocznie. Do GRW należy 15–20%, natomiast w segmencie cystern ma udział na poziomie 50–60%.

9 dziennie

Znajdująca się ok. 120 km od Kapsztadu w miejscowości w Worcester fabryka GRW to nowoczesny zakład o powierzchni 35 tys. m2. W zależności od potrzeb pracuje on w systemie jedno-, dwu- lub trzyzmianowym. Od października powstaje tam 9 naczep dziennie (wcześniej było 8). Średnio potrzeba 15 dni na wyprodukowanie jednej naczepy: 24 – w przypadku cysterny i 8 w przypadku kurtyny.

GRW projektuje swoje pojazdy, wykorzystując najnowsze technologie. Proces spawania ram i zbiorników jest w znacznym stopniu zautomatyzowany. W biurze projektowym zatrudnionych jest 20 osób. „Solidne podstawy innowacyjnej inżynierii i konstrukcji zapewniają najwyższy standard naszych pojazdów – zapewnia Gerhard van der Merwe, prezes GRW. – Podczas projektowania staramy się dopasować produkt do wymagań konkretnego klienta, wykorzystując naszą wiedzę o branży transportowej. Podczas tego procesu korzystamy z oprogramowania komputerowego (CAD). Dane wejściowe są dokładnie sprawdzane poprzez korelację rzeczywistych, prototypowych danych dynamicznych z danymi teoretycznymi. Techniki analizy metodą elementów skończonych zapewniają solidne, zoptymalizowane rozwiązanie projektowe. Wszystkie nowe modele są zaprojektowane zgodnie z międzynarodowymi standardami”.

Niedawno zakład został wyposażony m.in. w nowe roboty, zautomatyzowaną lakiernię, wycinarki laserowe i nowe maszyny do gięcia. Zastosowanie najbardziej zaawansowanego sprzętu technologicznego pozwala na laserowe wycinanie elementów z blachy. Specjalnie zaprojektowane osadzanie i zrobotyzowane spawanie zapewnia wysoką jakość wyrobów końcowych.

 

GRW inwestuje znaczne środki w badania i rozwój oraz w unowocześnianie swojego zakładu. Prototypy przechodzą szeroko zakrojone testy przeprowadzane zarówno we własnym zakresie, jak i w akredytowanych centrach testowych, w tym na Uniwersytecie Stellenbosch oraz w laboratorium mechanicznego testowania SABS. Projekty badawcze GRW to także połączenie długoterminowych (powyżej 3 miesięcy) i krótkoterminowych pomiarów (1 dzień) prowadzonych w warunkach obciążenia dynamicznego, którym poddawane są różne modele cystern w normalnych warunkach eksploatacji.

W Europie GRW oferuje specjalnie zaprojektowane na potrzeby tutejszych klientów silosy samowyładowcze. Tego typu pojazdy nie znajdują chętnych w Afryce, gdzie do przewozu sypkich towarów stosuje się głównie silosy opróżniane pneumatycznie. Dzięki nawiązaniu wzajemnych stosunków handlowych w segmencie naczep chłodniczych i silosów z firmą Schmitz Cargobull do współpracy zaproszono również europejskich klientów specjalizujących się w tego typu przewozach, w czym swój udział miała firma EWT Truck & Trailers. W ten sposób powstał 3-osiowy silos samowyładowczy o pojemności 60 m3 prezentowany w zeszłym roku podczas targów IAA w Hanowerze. Zastosowano w nim aluminiową ramę ze wspornikami pomocniczymi i wzmocnieniami poprzecznymi oraz aluminiowy zbiornik, który częściowo jest spawany automatycznie.

Armaturę wykonano z chromowej stali nierdzewnej i poddano elektropolerowaniu, czyli elektrochemicznej obróbce, która w znacznym stopniu zabezpiecza stal przed korozją i utwardza jej powierzchnię oraz sprawia, że jest bardziej wygładzona i błyszcząca. Zbiornik wyposażono w zawory zwrotny, próżniowy i dwustanowy bezpieczeństwa oraz dwucalowy zawór odpowietrzający do uwalniania ciśnienia od góry. Ciśnienie testowe wynosi 3 bary, a robocze 2. Silos może pracować w temperaturze od –40°C do +80°C. Trzycalowa, główna, zasilająca linia powietrzna zamontowana na boku podwozia i dwucalowa, górna linia powietrzna mogą być wykonane ze stali nierdzewnej lub aluminium. Stalowy rozdzielacz powietrza został wyposażony we wskaźnik temperatury, manometr, wziernik, filtr i zawory dystrybucji powietrza. Pomost roboczy o szerokości 400 mm ze składanymi poręczami i tylną drabinką dostępową po lewej stronie zbiornika może być wykonany z aluminium lub stali nierdzewnej. Siłownik hydrauliczny pozwala unieść silos o 6 m i pochylić go pod kątem 45 stopni. Stabilizację podczas wywrotu zapewniają dwie hydrauliczne nogi podporowe.

Przy kubaturze 60 m3 pojazd ma długość 13 224 mm, szerokość 2550 mm i wysokość 4000 mm. Masa własna to ok. 6700 kg. Ładowność dochodzi do 27 500 kg.

Pierwsze dwa silosy samowyładowcze marki GRW zamówiła w Polsce firma PHU MENA z Woli Pękoszewskiej. Służą do przewozu m.in. granulatów i cukru.

Projekt okazał się na tyle interesujący, że pierwsze pojazdy już trafiły do klientów. Wśród nich jest polska firma PHU MENA Marzena Jazowska specjalizująca się w transporcie żywności, która zakupiła dwa takie silosy. Natomiast 40 silosów o pojemności 45 m3 zamówił niemiecki przewoźnik.

Spore wyzwanie

Wchodząc na rynek europejski GRW miało konkurować przede wszystkim czasem dostawy gotowej naczepy, oczywiście najwyższej jakości porównywalnej do tej oferowanej przez niemieckich konkurentów. Wprawdzie odległość jest spora, ale czas transportu nie jest aż tak długi (ok. 4 tygodni). Wówczas w Europie trzeba było czekać na zamówienie około roku. To bardzo długo, a afrykański producent zapewniał, że jest w stanie dostarczyć pojazd w ciągu 4 do 5 miesięcy. Dzisiaj w dobie słabnącego popytu waga tego argumentu słabnie. Ale GRW nie ustaje w swoich działaniach.

Przy produkcji afrykańskich silosów z przeznaczeniem na rynek europejski są wykorzystywane komponenty, takie jak osie czy hamulce, renomowanych marek europejskich. Tutaj współpraca ze Schmitzem przynosi sporo korzyści, ponieważ można wykorzystać skalę zamówień. GRW sprowadza również aluminiowe arkusze blachy z Grecji, gdzie ceny są konkurencyjne w porównaniu z afrykańskimi i można zaopatrzyć się w blachy o szerokości niedostępnej w RPA.

„Wejście do Europy okazało się większym wyzwaniem niż przewidywaliśmy. Z dwóch powodów: gdy przychodzisz z zewnątrz, ludzie cię nie znają i nie znają jakości twoich produktów. Potrzebny jest czas, żeby zbudować wzajemne zaufanie, by zostać znaną markę, na której można polegać. Drugim problemem jest skomplikowany łańcuch dostaw. Niektóre komponenty są z Europy. Przesłanie gotowego produktu do Europy jest łatwe, ale zapewnienie sobie komponentów do produkcji na czas, gdy od dostawcy dzieli cię 10 tys. km, jest wyzwaniem” – podkreśla Wentzel van der Merwe. Jednym z rozważanych rozwiązań ma być przeniesienie montażu do Europy. W ten sposób można ograniczyć transport europejskich komponentów do Afryki i z powrotem.

Jak zaznacza Gerhard van der Merwe, nie mniej ważny od jakości produktu jest dobry serwis, dlatego korzystanie z doświadczeń i zasobów EWT jest dla firmy GRW bardzo cenne. „Silos nie jest produktem standardowym, wymaga indywidualizacji. Klienci są przyzwyczajeni do pewnego typu rozwiązań, które zapewniają niemieckie firmy i jeśli chcesz być konkurencyjny, musisz zaoferować ten sam poziom obsługi. Stworzenie czegoś nowego nie jest łatwe. Potrzeba czasu. Aktualnie rozwijamy współpracę z firmą z północnych Niemiec, która dawniej była przedstawicielem firmy Spitzer. Znają się na obsłudze posprzedażnej i serwisie” – dodaje Wentzel van der Merwe.  

 

Co o naczepach GRW mówi Piotr Jazowski, wiceprezes PHU MENA:

Zostaliśmy zaproszeni przez EWT Truck& Trailers do udziału w nowym projekcie. Mieliśmy określić nasze potrzeby, tak żeby stworzyć naczepę silos uszytą na miarę. W naczepie demonstracyjnej, którą nam pokazano, zastosowano np. hydrauliczne nogi podporowe – z naszego punktu widzenia zbędne w silosach. Nam bardziej zależało m.in. na zaworach pneumatycznych czy dodatkowych filtrach. Wszystkie nasze sugestie zostały uwzględnione. W efekcie zdecydowaliśmy się na zakup dwóch silosów GRW.

Warto podkreślić, że jakość tych naczep jest naprawdę wysoka. Wyposażono je w komponenty renomowanych producentów, a dzięki zastosowanej technologii malowania, trwałość powłoki lakierniczej może być dużo lepsza niż w przypadku konkurencyjnych produktów dostępnych na naszym rynku.

Dla takich firm jak my, ważny jest również dogodny serwis. Tutaj odpowiedni
poziom opieki gwarantuje nam serwis EWT w Strykowie.

Nasza firma działa od 1997 r. Zaczynaliśmy od przewozu artykułów spożywczych chłodniami. Później dołączyły do nich cysterny, a od 2 lat wykorzystujemy też silosy. Obecnie w naszej flocie znajduje się ponad 100 chłodni, 50 cystern, 3 silosy, w tym 2 szt. marki GRW. Przewidujemy, że zakupione silosy posłużą w naszej firmie ok. 7 lat. Tego typu pojazdy są dość trwałe i nie zużywają się szybko. Niedawno uruchomiliśmy myjnię dla cystern, która świadczy usługi zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne. Wejście w przewóz silosami to naturalne w tej sytuacji rozszerzenie naszej działalności.

Naczepy chłodnie służą w naszej firmie do obsługi głównie dostaw do sklepów, natomiast cysterny i silosy dowożą materiały płynne i sypkie bezpośrednio na produkcję. Cysternami najczęściej wozimy czekoladę, koncentraty owocowe i soki, natomiast silosami plastiki i granulaty, ale też cukier.